外銷、加工、促銷是調節產銷的三支箭，每當國內蔬果盛產衝擊價格，不少聲音就指向「為什麼不出口？」相較於毛豆、鳳梨、釋迦等外銷主力，大宗葉菜類每年出口數量相當有限，究竟高麗菜在外銷上遇到哪些瓶頸？外銷為何總是作為爆量後的急救篇章？
要走外銷，先認識品種特性
台中區農業改良場研究員蕭政弘表示，台灣高麗菜在外銷策略上較缺乏系統。他先從品種問題談起，「台灣在吃的『初秋』纖維少、含水多，適合炒食、符合國人飲食習慣，但『初秋』很脆、一切就碎，且加工前要先經過脫水工序，一脫水，份量就變得更少。」他認為初秋不適合加工，相較之下，日本品種「大蕊」就比較符合加工用途，其含水量低，也十分耐儲運。
因此在培養外銷實力上，他建議配合客戶國需求、開發不同品種，適性發展。舉例來說，日本食用高麗菜多切絲使用、或是加工包入餡料中，也偏好硬種、規格較小、平均重量在1.2公斤以下的高麗菜。此外，也要確保外銷產品品質的維持和穩定供貨機制的建立，「貿易商該如何跟農民固定、長期、穩定的合作，不是今年買了、明年就沒有，這都要好好規劃。」要走外銷之路，自身功課得先做足。
高麗菜最大出口商北斗合作社，樂觀看外銷
一輛輛貨車載滿早上剛採收的新鮮菜籃開了進來，兩名工人合力將數十個竹簍卸下，揮著汗，再搬進倉庫做預冷保鮮處理。另一頭，一張長條桌子上，八名工人已就位準備幫預定外銷的高麗菜「美容」一番，他們熟練俐落地用刀修平菜梗，剔除太小不符規定以及遭蟲啃咬過的高麗菜。
北斗合作農場場長王子文整個上午忙著在集貨場內巡視，工人將一箱箱規格統一的高麗菜從冷藏庫中搬出，再小心抬上貨櫃，直到塞滿1,336個紙箱後便鎖上貨櫃大門，準備開往高雄港，隨著貨船運至日本。
王子文是國內最大高麗菜出口商、有多年蔬菜出口經驗，對於高麗菜的外銷始終保持樂觀態度。他表示，台日韓三國的蔬菜幾乎都在年底盛產，而台灣高麗菜價格大起大落，每當價格上漲時，出口便很難與國際競爭，等到量豐價低、想緊急推往國際銷售時，才發現缺乏穩固實力，價格和品質都贏不了人。「大眾覺得毛豆適合出口，是因為現在看到了成果，高麗菜過去忽略外銷這塊，現在大家開始做，讓國內嗅到商機、讓國外看到實力，我們的出口能力就會慢慢養成。」
王子文：「初秋」也可以去日本，要打破迷思
北斗合作社去年共契作80公頃的高麗菜田，以每分地3.3萬-3.5萬元（含種苗費）的價格與農民合作，規定用藥要符合政府規範，合作社也會一一抽查、輔導農民用藥知識；同時，合作社也收購雲林、彰化、宜蘭共計1千噸高麗菜，隨後送往截切場、團膳、各下游通路以及做外銷使用。
註：北斗合作社收購高麗菜價格每公斤6-8元，加上預冷設備、紙箱、工人支出、海運費以及抵達日本後的拖車費和檢驗費共計4元，外銷成本平均每公斤12元，出口價格平均每公斤13元。去年政府為鼓勵台灣農產出口，提供貿易商出口集運補貼每公斤3元。
在外銷部分，合作社去年上半年共出口1,100噸高麗菜，十一月中旬起每週再出貨一次，每次約80-120噸，持續至年底，在解決生產過剩上幫了大忙。其中以日本為主要出口市場，佔了八成左右，品種多為改良種如228、226，以及少部分「初秋」。而華人市場如新加坡、馬來西亞等國，因為與台灣飲食習慣較為接近，同樣偏好「初秋」品種。
「要打破『初秋不適合去日本』的迷思！否則只會讓採購的日商頻頻卻步。」王子文指出，其實日本也有食用「初秋」的習慣，加上日本每年年初時常因寒流及大雪衝擊作物生產，都會向周邊各國採購大量蔬菜，這正是台灣推銷高麗菜的大好時機。
「沒有不對的品種」 提早採收就符合日本偏好規格
「可以宣傳台灣的『初秋』切絲也很好吃、加工不影響，我們要把品質顧好、讓它的獨特性成為優勢，」至於日本偏好較小顆的規格，他也有方法可解：「只要提前在七分熟時採收、每顆（高麗菜）就都在1.2公斤以下啦，其實沒有不對的品種、只有不對的方法。」
王子文認為要找出國產高麗菜品種的獨特性，並透過調整生長天數改變產品規格，「一樣可以打進日本市場！」他也建議先讓日本認識台灣農產特色、信任品質，這樣往後就有機會擴大訂單，讓更多農民願意走外銷、進而發展台灣高麗菜的出口實力。他頻頻強調，「要會解決困難的人才有生意做」。
台農發首次接單銷日高麗菜，盼複製美生菜成功經驗
至於有「農業行銷國家隊」之稱的台灣國際農業開發公司（簡稱「台農發」），這兩年瞄準日本生鮮市場，「我們希望走超市能買的、能見度高的台灣農產品，不是只有走加工原料。」台農發行銷企劃經理張皓鈞表示，未來希望透過美生菜合作的成功經驗，一舉打開高麗菜的外銷市場。
日本客戶去年首次與台農發下單訂購高麗菜，指定的品種是可以當沙拉吃的小粒、硬種高麗菜「雙喜」，台農發即安排契作產農、協調當地可提供預冷設備的合作社幫忙。但張皓鈞不願透露栽種面積、契作金，僅表示「收購價還不錯，應該比農民自己外銷價格好，」對於兩國後續合作也樂觀以待。
面對開發海外市場，張皓鈞指出，最大難題是農民不願接受契作條約、寧可投入市場賭局一拚輸贏，貿易商要找到能長期供應穩定質量的貨源十分困難。他感嘆，農民一看到別處有好價錢就跑了，雙方很難合作。「農民會看市場菜價，會想等市場波動，想著菜價可能會漲，所以都不太願意報價、集售。」
那長年跟農民契作外銷的王子文又是如何解決這問題？他認為，「利益共享」是雙方合作的關鍵。「一定要給農民合理利潤，就算今年會虧錢、也要想辦法照顧農民，畢竟他們是原料供應者，合作看長久，這樣菜價便宜時他們才會願意賣給你。」例如去年外銷價格好，出口價曾來到每公斤15元，合作農場就回頭再給農民每公斤0.7元收購獎金。他期待台灣能把高麗菜外銷當成常態供應鏈之一，這樣未來就能因應作物盛產啟動更多元的調節手段。
不該開放進口？農糧署：協助外銷比直接干預進口有效
面對不同的外銷策略，農糧署副署長蘇茂祥回應：「只要東西能賣出去，都是好方法。」政府就是從旁協助，譬如想提升蔬果出口品質，冷鏈設備十分重要，農委會近年就輔導地方農民團體採購真空預冷設備，「這設備比較貴，農委會原則上是補助一半，」設備規模不一，價差也大，「假設買500萬，農委會就補助250萬，買1000萬，農委會就補助500萬。」
預冷設備能延緩蔬菜後熟時間，有助於延長保存期限，以「初秋」品種為例，原本採收後冷藏至多冰一星期，但採真空預冷處理後，放一個月以上沒問題。
另一方面，台灣雖然一年四季都能吃到美味高麗菜，但夏季時國產甘藍較少，加上多颱風，短缺時供不應求，每年六至九月還是要從國外進口，其中以印尼、越南、南韓、泰國為主，品種大多是水分少又耐貯存的耐熱種高麗菜。
針對有聲音反映高麗菜盛產時政府不應開放進口，蘇茂祥解釋，台灣自91年加入WTO（世界貿易組織）後，政府就不能強行管制進出口，貿易商只能依照市場機制調整進出口策略，「夏季高麗菜價格高，進口就多，而冬季盛產時價格變得親民，貿易商若還要進口，就要自行承擔虧本的可能。」他認為政府應尊重市場自由貿易，能使力的是媒合外銷商以及補助倉儲設備，協助提升國產農產品的外銷品質，比起直接干預進出口更有效果。
